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青海奇彩商貿(mào)有限公司是一家集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、安裝、維修為一體的廣告公司。成立于2013年6月專業(yè)從事廣告牌設(shè)計(jì)安裝，代理微信朋友圈廣告、大型廣告發(fā)光字大樓發(fā)光字安裝，廣告燈箱制作，廣告工程施工，廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)、公關(guān)活動(dòng)策劃、廣告制作，廣告設(shè)計(jì)安裝，創(chuàng)意廣告牌設(shè)計(jì)、導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)、企業(yè)文化設(shè)計(jì)，管理制作、安裝全程服務(wù)。

公司主營業(yè)務(wù)：
1.店鋪裝飾、店面招牌、廣告燈箱
2.形象店、專賣店、連鎖店裝修裝飾設(shè)計(jì)規(guī)劃
3.指示牌、路標(biāo)指示牌、景區(qū)指示牌設(shè)計(jì)
4.公園指示牌、樓層指示牌、園區(qū)指示牌設(shè)計(jì)
5.店面廣告牌、樓頂廣告牌、形象logo設(shè)計(jì)、標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)
5.連鎖店廣告牌、展覽展會(huì)布置、門店燈箱設(shè)計(jì)制作安裝
奇彩創(chuàng)意設(shè)計(jì)類：
1.品牌整合策劃，展覽展示設(shè)計(jì)

以下是于總部分分享內(nèi)容：

大家晚上好，非常感謝易凱軟件給我這一次分享自己創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@幾年一直忙于各種事情，沒有時(shí)間來總結(jié)這些年的經(jīng)驗(yàn)，所以也想借此機(jī)會(huì)來做下總結(jié)。這是我人生中第一次直播，如果在直播過程中有什么不足的，也請(qǐng)大家見諒。今天我們要分享的主題是攀登不止，敢為人先，首先我給大家分享一下我個(gè)人創(chuàng)業(yè)的歷程。

創(chuàng)業(yè)攀登歷程

大概8年前，我大學(xué)畢業(yè)之后出來創(chuàng)業(yè)，轉(zhuǎn)讓了當(dāng)時(shí)的一個(gè)圖文店，因?yàn)槭呛图依锶艘黄鸾?jīng)營，在后期感覺和家里人的很多的意見和經(jīng)營理念不同，所以自己就單獨(dú)出來開了奇彩廣告。

2014年年初的時(shí)候，自己去河南新鄉(xiāng)學(xué)習(xí)雕刻和做字，回來之后就購買了像圍字機(jī)、雕刻機(jī)這一類的設(shè)備，想著自己做一些小制作和小安裝的業(yè)務(wù)。到了2015年，我覺得廣告行業(yè)的現(xiàn)金流和利潤率都很低，像我們最開始做的寫真、噴繪的利潤是非常低的。當(dāng)時(shí)的價(jià)格應(yīng)該是在25~40之間，而且現(xiàn)金流壓得比較厲害。

我既需要給上游欠款，也需要給客戶欠款，所以在這方面做得也不是說不好，就感覺現(xiàn)金流少。另外，我也有做了一段時(shí)間的餐飲，但是也是因?yàn)榻?jīng)營不善也就沒做很久。我還做過玻璃膠、萬能膠的銷售，因?yàn)槲覀兦嗪１镜靥厥獾牡乩碓颍覀儾Ａz根本銷售不出去，因此也只堅(jiān)持了大概一年左右。在16年的時(shí)候，我們就把店面從之前比較偏僻的位置搬到了廣告一條街上，我就開始把更多的精力投在了廣告行業(yè)上！

后面我們加盟了某廣告制品公司，然后我就把我所有的加工、機(jī)械設(shè)備，包括噴繪、寫真、雕刻這一類的設(shè)備全都出售出去了。

我們就轉(zhuǎn)型單純地做門店接單，外帶施工的這種方式來做廣告。我們的業(yè)務(wù)單全是外包的，包括發(fā)光字燈箱、噴印類的東西，全都是放到同行去進(jìn)行加工。我們的外包加工和很多同行會(huì)有很大的區(qū)別，我們外包的同行基本都是價(jià)格偏高的，而我們很多的同行在選擇外包商的時(shí)候，盡可能選擇價(jià)格便宜的，并不是主要考慮質(zhì)量問題。而我們恰恰相反，我們選擇的都是質(zhì)量好的，哪怕價(jià)格高一點(diǎn)，或者工期長(zhǎng)一點(diǎn)，都無所謂。

因?yàn)榍嗪Ｊ且粋€(gè)比較偏遠(yuǎn)的地方，如果我們選在廣州來制作發(fā)光字，或者在廣州噴軟膜、做燈箱產(chǎn)品，就會(huì)出現(xiàn)很大的問題。我們?cè)诠て谏弦?~4天來運(yùn)輸產(chǎn)品，就是不算制作加工這段時(shí)間，也需要3~4天。

所以，有的時(shí)候我們也沒辦法，只能使用空運(yùn)，以這樣的方式把我們的發(fā)光字從廣州運(yùn)到青海！到現(xiàn)在為止，我們依舊有很大一部分的產(chǎn)品是從廣州、深圳、長(zhǎng)沙這些地方加工的，所以，我們的質(zhì)量和青海本地的同行是有很大差異的。

然后我們整個(gè)產(chǎn)品的銷售路線也是完全不同，從2015年開始，每次在廣告展會(huì)或者在各種渠道上得知一些同行的聯(lián)系方式之后，我就讓他們那邊發(fā)樣品過來，慢慢的，我們的客戶就會(huì)越來越多，而且客戶轉(zhuǎn)介紹的比例也會(huì)越大。

我們當(dāng)時(shí)用軟件統(tǒng)計(jì)過，復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹的比例大概可以占到30%左右。同時(shí)我們?cè)谲浖涃~的過程中也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，之前我們用軟件直接管理公司的整個(gè)賬目，這樣財(cái)務(wù)管理起來就相對(duì)比較輕松。但是，假如說我們收了客戶1萬的安裝費(fèi)，但是安裝業(yè)務(wù)可能干了5~7天，或者說存在返工的情況，就會(huì)導(dǎo)致安裝的實(shí)際利潤算不出來的。

我們只知道公司今年掙了多少錢，但是并不知道安裝這一個(gè)單獨(dú)的品類今年有沒有掙錢。所以，基于這種情況，我們就把整個(gè)安裝部門獨(dú)立出來。正好遇到西安的超人安裝在招加盟商，所以我們就加盟了超人安裝，我們要把我們的安裝團(tuán)隊(duì)打造成青海地區(qū)最好的安裝團(tuán)隊(duì)！

加盟超人安裝之后，我們也借用超人安裝自身的管理機(jī)制，包括安全管理、安全培訓(xùn)，在此體系之上，我們也根據(jù)公司的實(shí)際情況進(jìn)行一次次地增改。增加了我們的安全管理，還有團(tuán)隊(duì)的品質(zhì)建設(shè)，基本上我們承諾客戶的事情，我們就一定會(huì)做到。

超人安裝獨(dú)立出來之后又出現(xiàn)了另外一個(gè)問題——它想發(fā)展就不能僅僅接我們一個(gè)公司的單子！所以我們的超人安裝不僅僅接我們自己的單子，同時(shí)還服務(wù)于同行，我們用了一年的時(shí)間把青海的超人安裝運(yùn)營中心，打造成了我們青海省全省范圍內(nèi)最專業(yè)的安裝公司！

在安裝公司運(yùn)營的過程中，我們發(fā)現(xiàn)需要用到高空作業(yè)車，所以我們自己就采購了車輛。車輛采購之后，又會(huì)出現(xiàn)一個(gè)很大的問題，就是有的時(shí)候我們用不上，所以我們又把租車部門獨(dú)立出來，成立了高空作業(yè)車租賃公司。

2020年的時(shí)候，因?yàn)橐咔榈挠绊懀芏喙镜臉I(yè)務(wù)都出現(xiàn)了下滑，但是我們公司的業(yè)務(wù)并沒有下滑，反而增長(zhǎng)了50%，去年?duì)I業(yè)額做到了2000多萬。

敢為人先

營業(yè)額上漲，我把我們公司的店面環(huán)境做了改造，之前的店面環(huán)境大概有280平，有一間會(huì)議室、一間我自己的辦公室，然后人事辦公室、財(cái)務(wù)辦公室這一類的，但都比較小。所以我在西寧市的廣告一條街上開了一家1200多平方的展廳，用來展示我們公司的這種門頭發(fā)光字。

我們的展廳除了展示我們的業(yè)務(wù)產(chǎn)品之外，我們還為客戶專門設(shè)計(jì)了茶水休閑區(qū)、水吧、臺(tái)球桌、***、健身區(qū)，我們致力于打造青海區(qū)域最專業(yè)的廣告門頭公司。我覺得在當(dāng)今的大環(huán)境下，傳統(tǒng)廣告公司的模式是需要改進(jìn)的，很多同行之間互相壓價(jià)，把價(jià)格壓縮到極致，尤其是還含安裝和施工的情況下。所以在這種情況下，老板一般就是偷工減料，或者是自己去加班，不雇工人，用這樣的情況來換低價(jià)的單。

我覺得這是一種不可取的方式，也是一種飲鴆止渴的方式，因?yàn)椴还馐菑V告行業(yè)，所有的行業(yè)如果沒有利潤就沒有發(fā)展的空間。我們公司在廣告的業(yè)務(wù)上是沒有任何的費(fèi)用可以去做售后的，包括公司市場(chǎng)的發(fā)展，都是需要利潤的支撐。只有利潤夠足，才能支撐我們公司和這個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。

包括在全國范圍內(nèi)，或者是全世界范圍內(nèi)，能做到百年企業(yè)或者能做到大型企業(yè)的，沒有一家是以低廉的價(jià)格去做的。做大做強(qiáng)的都是以質(zhì)量或者以服務(wù)去帶動(dòng)行業(yè)的發(fā)展，帶動(dòng)市場(chǎng)的體量，沒有以低價(jià)去做行業(yè)的。

我們公司基本上很少做低價(jià)的訂單，我們的價(jià)格基本上是要在同行基礎(chǔ)上提升50%左右的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)槲視?huì)用更多的精力去服務(wù)我們優(yōu)質(zhì)的客戶。像能給我高利潤的客戶、政府單、地產(chǎn)單，低利潤的客戶我們基本上是一刀切的，我們公司這種客戶基本上都不做。

可能是年齡的問題，我跟廣告行業(yè)里面很多的前輩都有區(qū)別，都不太一樣。我更喜歡折騰，今年我在廣州已經(jīng)待了兩個(gè)多月了，包括我創(chuàng)業(yè)8年以來，店面基本上是一年一搬，或者一年一裝修，8年來搬店加裝修至少得有十幾次了。而且，同時(shí)開業(yè)的門店，最多的時(shí)候應(yīng)該有4~5家，當(dāng)然也有很多是失敗的，也有關(guān)門的。

我們青海是一個(gè)地廣人稀的省份，經(jīng)濟(jì)、工業(yè)等都是非常落后的，所以我每年會(huì)去很多地方考察學(xué)習(xí)，像今年去廣州拜訪了很多同行。全國我是去過很多地方學(xué)習(xí)的，因?yàn)槲矣X得青海的行業(yè)的發(fā)展，相對(duì)來說是非常滯后的，所以說我希望多去廣告公司學(xué)習(xí)，多去做得好的廣告公司了解行業(yè)情況，以此來改變我們自己。既然想要敢為人先，我們就要把自己做到行業(yè)的前列！

另外我覺得廣告在當(dāng)今的發(fā)展上，應(yīng)該要有專一的發(fā)展方向。比如說，我是做加工的，我要花更多的精力去做加工這個(gè)行業(yè)；如果我做的是廣告同行，我就服務(wù)于更多的廣告同行；或者說我想做一手單，我們門店的定位就一定是一手單的定位！目前，我們這個(gè)行業(yè)基本上亂得一塌糊涂，因?yàn)閺V告行業(yè)入門的門檻非常低，基本上有2~3萬、8~9萬、50~100萬都能做。

就好像人和人之間沒有太大的區(qū)別，你家能做的，我家也能做。尤其像這段時(shí)間的圖文行業(yè)，受電子招標(biāo)和電子產(chǎn)品的影響，導(dǎo)致了圖文也開始在做廣告。所以現(xiàn)在做直接單的客戶有的就掙幾塊錢，包括像地產(chǎn)，現(xiàn)在的地產(chǎn)單已經(jīng)難做到什么程度，噴繪含安裝能做到10來塊！這個(gè)價(jià)格我們基本上是不做的，像前段時(shí)間我們給一個(gè)長(zhǎng)期合作的地產(chǎn)公司做一個(gè)精神堡壘，我們的報(bào)價(jià)是18萬，后來他們老板給我打電話說，他們的預(yù)算是12萬。我說，如果是12萬我們就不做了。

后來，因?yàn)檎J(rèn)可我們的質(zhì)量，而且他們是一家500強(qiáng)地產(chǎn)公司，他們青海的部門經(jīng)理就給我打電話說，因?yàn)榭偛烤团诉@么多錢，我們?cè)傧朕k法在別的地方補(bǔ)一補(bǔ)，讓我們一定去把這個(gè)東西做出來。

所以我就覺得價(jià)格都低得離譜，12萬做出來根本沒有利潤。對(duì)我來說12萬是不做的，我說你可以選擇考慮讓別人去做，這個(gè)單子我們不做。但是，后來他就跟我說，既然我們是長(zhǎng)期合作的，但現(xiàn)在你又不去做，這樣子不行。所以就扔給了我，非要讓我做。

因?yàn)樗f這個(gè)東西不像噴繪寫真，我說不做就算了，他們可以找別人來代替，但是精神堡壘牽扯到施工，牽扯到質(zhì)量，因?yàn)槲覀児咀C件比較齊全，像高空作業(yè)證、電工證、焊工證。包括安裝人員的保險(xiǎn)，我們買得也是非常得齊！因?yàn)檫@種原因，地產(chǎn)公司就執(zhí)意要選擇我們來施工，所以哪怕賠錢我們也要想辦法做，因?yàn)檫€有別的合作。所以，后來沒辦法，我就把這個(gè)單子接了！

還有就是噴繪，他們地產(chǎn)的圈子里有一個(gè)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)是可以相通的，比如說噴繪在外地做多少錢，我們?cè)谖鲗幾鲇质嵌嗌馘X。然后他們發(fā)給我發(fā)了一張單子，我一看噴繪的報(bào)價(jià)是13塊，而我們的報(bào)價(jià)是25，我就說13這個(gè)價(jià)格我們做不了。所以，他們找了另外一家加工廠，價(jià)格太低，說白了，加工廠只掙了一些辛苦費(fèi)，完全沒有利潤可言！

其實(shí)包括整個(gè)廣告行業(yè)的發(fā)展，我們的利潤率還不如一毛錢一張紙的圖文，他們的毛利潤大概在60%，而我們很多東西是沒有60%利潤的。而且圖文的人工占比要遠(yuǎn)低于廣告，不管我們是設(shè)計(jì)還是安裝的公司。

我們都大在使用人工，但是圖文店很少使用人工，所以圖文在利潤上要遠(yuǎn)超于我們。包括現(xiàn)在3D字為什么盛行？就是因?yàn)橛萌松伲芸焖侔l(fā)展。

財(cái)富問答

問：設(shè)計(jì)師的績(jī)效怎么算？

答：我們的設(shè)計(jì)師是底薪+提成，底薪是固定金額，然后提成是以單值來計(jì)算的。以訂單的百分比來計(jì)算設(shè)計(jì)師的績(jī)效，但是每個(gè)月必須達(dá)到一定的起步點(diǎn)，比如說3~5萬的起步點(diǎn)。

對(duì)于青海來說，我們的設(shè)計(jì)師很少，其實(shí)也不能說是設(shè)計(jì)師，更像是排版員。青海這個(gè)地方大家可能不太了解，我5月31號(hào)的時(shí)候在西安跟我一個(gè)做電商的朋友在聊天，他就說，兄弟我就不信了，我們寶雞這么小的一個(gè)地方都非常好招人，我就不信你們那邊這么不好招人。我說真的不好招人，因?yàn)槲覀兊娜丝诨鶖?shù)少！他說我不信，我就讓他直接搜一下寶雞的人口，然后再搜一下西寧市的人口。搜完之后，他轉(zhuǎn)過來跟我說，作為一個(gè)省會(huì)城市，你們的人口居然這么少！

青海的常住人口在全國排倒數(shù)第二，倒數(shù)第一是西藏，西寧市的人口是200萬多一點(diǎn)。我們的本科院校只有三所，大專院校也就兩、三所，然后每年的高校畢業(yè)生只有幾萬人，所以說在青海設(shè)計(jì)師是很難招的。

所以，我們青海很多廣告公司都招不到很好的設(shè)計(jì)，包括我們現(xiàn)在很多高端的設(shè)計(jì)都是發(fā)到外地去做的。為了解決這個(gè)問題，我就去廣州開了一家設(shè)計(jì)公司。所以青海設(shè)計(jì)師的工資，最低的基本上就是2000~3000，如果是實(shí)習(xí)生的話是1500~3000之間，實(shí)習(xí)生轉(zhuǎn)正之后，底薪起步是3000，干得好的月薪大概在10000多塊錢。

問：給客戶做設(shè)計(jì)方案，能收到客戶的設(shè)計(jì)費(fèi)嗎？

答：這是有的！這主要體現(xiàn)在我們的政府單上，或者是地產(chǎn)單，像我們政府單，有明確列好設(shè)計(jì)費(fèi)這一項(xiàng)。零散的客戶其實(shí)也認(rèn)可設(shè)計(jì)費(fèi)，像之前做的一些餐飲類的客戶，他們會(huì)有兩種情況為自己門店做設(shè)計(jì)，一種是他找的設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)的，讓我們來做。第二種是他們委托我們來做設(shè)計(jì)，不管是設(shè)計(jì)logo，還是設(shè)計(jì)形象墻、門頭，這些費(fèi)用都是能收到的。

其實(shí)站在我的角度上，我覺得現(xiàn)在店門的設(shè)計(jì)費(fèi)肯定是低的，因?yàn)椴还苁茄b修、展廳的設(shè)計(jì)、門頭的設(shè)計(jì)，我肯定是愿意花錢去做得更好的。包括我的門頭，我們的門頭是做得是非常大的，可能設(shè)計(jì)費(fèi)只占其中的10%或者5%。但是如果門頭設(shè)計(jì)得不好，那我們后面花的90%的錢都是白扔的。所以說，設(shè)計(jì)付費(fèi)、知識(shí)付費(fèi)是我們未來發(fā)展的趨勢(shì)。

5月31號(hào)的時(shí)候，我去了西安的一個(gè)朋友那里，他是做電商logo設(shè)計(jì)的，他們的收費(fèi)是188、288、488和888幾個(gè)檔，他的公司開了三年，現(xiàn)在年產(chǎn)值是3000萬！所以，我就去向他學(xué)習(xí)，包括抖音推廣這一方面的業(yè)務(wù)。

問：門店的***、茶室、水吧和餐廳怎么來利用？

答：***的利用主要有兩個(gè)方面，一方面是員工的團(tuán)建、公司員工生日會(huì)，或者是對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)。其實(shí)這也是在變相地降低我們公司的成本，我們?cè)诠?**唱一次歌連喝酒，成本也就是幾百塊。但是如果我們公司20多人出去玩，去吃一次飯或者喝一次酒的成本是很高的，基本上去一趟***最少要2000~3000，如果每個(gè)月一次的話，成本就會(huì)很高！

另一方面，如果客戶在我們這吃飯，吃完飯之后可以在我們的***里面唱會(huì)歌，增進(jìn)大家的感情，在公司內(nèi)部玩，其實(shí)更能拉近人與人之間的關(guān)系！

然后餐廳一個(gè)作用是給員工做中午飯的，另一個(gè)作用是可以請(qǐng)客戶在我們公司吃飯。前段時(shí)間我去廣東交流學(xué)習(xí)，一家公司的老板帶我去了他們公司的餐廳吃飯，在此之前我在廣東的深圳、中山、佛山、東莞、惠州、廣州等都吃了一遍，但是那一餐是我印象最深的一餐！

為什么說是印象最深刻呢？他們公司的餐廳叫“肆拾玖坊”，里面像是一個(gè)私人會(huì)所式的店，店內(nèi)設(shè)有招待室，就叫肆拾玖坊家宴。他們做了一條深海魚刺身，然后又弄了一個(gè)家庭式的火鍋。其實(shí)成本不高，但是對(duì)于我來說就覺得很舒服，是一個(gè)可以很快地拉近人與人之間距離的方式。

水吧臺(tái)是給客戶提供飲品的，然后茶室是客戶在等我們?cè)O(shè)計(jì)的時(shí)候，可以先去喝茶。或者我們?cè)诤涂蛻袅奶臁⒄剢蔚倪^程中，可以在我們的茶室進(jìn)行。

其實(shí)這是往服務(wù)行業(yè)發(fā)展的必然結(jié)果！對(duì)我來說，廣告行業(yè)就是一個(gè)徹頭徹尾的服務(wù)行業(yè)，我們很多的客戶選擇我的原因并不僅僅是因?yàn)橘|(zhì)量好或者是價(jià)格方面的原因，很多客戶過來根本就不談價(jià)格！

因?yàn)槲覀冏龅降暮芏喾?wù)是讓他信任的，就像火鍋界的海底撈一樣，其實(shí)海底撈的口味好吃嗎？不好吃，但是海底撈的服務(wù)讓我們感覺非常好！包括我們坐飛機(jī)也是一樣的，我選擇頭等艙不僅僅是因?yàn)轭^等艙的舒適度，還跟頭等艙的服務(wù)態(tài)度是有關(guān)系的，我愿意花更多的錢去體驗(yàn)這個(gè)服務(wù)！

包括像前兩天我們公司有一個(gè)客戶，是幾年前的客戶，他向我們提到說門頭壞了，整個(gè)燈不亮了。然后我們的人就過去檢修，發(fā)現(xiàn)是定時(shí)器沒有電了，不是門頭的問題，但我們也沒有跟客戶解釋任何一句，就是告訴客戶是定時(shí)器壞了，我們免費(fèi)給你把定時(shí)器換掉，下次您如果還有這個(gè)需求可以再跟我們聯(lián)系。

問：公司有幾個(gè)人？年產(chǎn)值多少？

答：我們公司目前總的人數(shù)大概在60人，我剛才也說了，其實(shí)我們現(xiàn)在發(fā)展最受制約的不是業(yè)務(wù)單，也不是制作能力，而是人員！如果我們?nèi)藛T能跟上，我們的業(yè)務(wù)其實(shí)還要再上一層，去年大概做了2000萬多一點(diǎn)。

問：廣州的設(shè)計(jì)公司主要怎么開展業(yè)務(wù)？

答：這個(gè)事情本來4月底就能做好了的，我們也已經(jīng)招了人，后來，我去了西安，我覺得我要把我的思路重新?lián)Q一下。我本來計(jì)劃廣州的設(shè)計(jì)公司主要服務(wù)于青海，間接地做廣州本地的業(yè)務(wù)。但是現(xiàn)在我想讓它去做全國的業(yè)務(wù)，然后后續(xù)可能要去做一下抖音推廣，或者是做一些線上的推廣！

今天就分享這么多，如果大家對(duì)于我分享的東西有不理解的，或者是有私下需要討論的，歡迎私下和我交流。也歡迎各位同行來我們公司參觀指導(dǎo)，也歡迎大家來青海旅游，7~8月份是青海的旅游旺季，青海湖是非常漂亮的！最后再次感謝易凱軟件，謝謝大家！