2017年7月26日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第二十一期，由桂林風(fēng)景廣告封總分享，主題是“廣告制作公司升級(jí)轉(zhuǎn)型，路在何方？”
 

桂林風(fēng)景廣告成立于 2006 年，是一支由經(jīng)驗(yàn)豐富、創(chuàng)意獨(dú)到、團(tuán)結(jié)協(xié)作的策劃師和設(shè)計(jì)師所組成的專業(yè)設(shè)計(jì)公司，公司多年來(lái)一直追求著藝術(shù)設(shè)計(jì)與現(xiàn)實(shí)之間的自然微妙的和諧，并在企業(yè)形象策劃、標(biāo)志，VI設(shè)計(jì)、企業(yè)文化、展覽展位設(shè)計(jì)制作、戶外廣告設(shè)計(jì)制作等諸多方面有著獨(dú)特的表現(xiàn)。我們秉承“創(chuàng)意在先，客戶至上”的原則,力求將上乘的公司文化傳播給尊貴的廣大客戶。
 
以下是封總分享的部分內(nèi)容：
 
親愛(ài)的廣告同仁們，大家晚上好，我叫封景，開(kāi)封的封，景色的景，來(lái)自山水甲天下的旅游城市--桂林。
 
目前我公司員工32名，年產(chǎn)值一千多萬(wàn)，是桂林市政府廣告定點(diǎn)采購(gòu)供應(yīng)商，也是桂林市較早實(shí)行積分制管理的廣告公司。
 
非常感謝易凱的翁總，感謝易凱的揭經(jīng)理，我們軟件出現(xiàn)任何的問(wèn)題，易凱公司都給我們及時(shí)解決，是易凱在我們公司前進(jìn)的道路上保駕護(hù)航，讓我們可以用軟件規(guī)范員工的行為。讓財(cái)務(wù)每一單都可以做到成本獨(dú)立核算，讓我就算在外面旅游，也可以看到公司的數(shù)據(jù)報(bào)表。

今晚我在這里給大家分享的主題是廣告制作公司升級(jí)轉(zhuǎn)型，路在何方？
 

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2006年10月風(fēng)景廣告成立。創(chuàng)業(yè)之初，我們?cè)诮?jīng)歷了四年時(shí)間，我自己每一天都是第一個(gè)到公司，最后一個(gè)下班，一天最少12個(gè)小時(shí)都在門面里，親力親為的做設(shè)計(jì)，接待客戶，安排員工工作。
 
在這些以后，風(fēng)景廣告可以在桂林市場(chǎng)立足，有了一定的客戶群，但是同時(shí)也遇到了瓶頸，業(yè)績(jī)一直都在200萬(wàn)左右一年徘徊。
 
同時(shí)，公司培養(yǎng)的得力員工，辭職后住在公司附近新開(kāi)廣告公司，他不僅挖走公司的老客戶，同時(shí)還在打價(jià)格戰(zhàn)，相信有許多的老板與我都有同感，如果我們自己不培養(yǎng)員工，把自己一個(gè)人辛苦累！培養(yǎng)吧，直接把原來(lái)的公司干倒。
 
我們公司員工升到20多個(gè)的時(shí)候，到處是問(wèn)題，就好像一個(gè)大水桶，每個(gè)地方都有漏洞的地方，然后每個(gè)員工它做事，它就盯著最懶的一個(gè)去做，工資呢，他就照著你拿最高的那個(gè)去看齊。
 
創(chuàng)業(yè)過(guò)程的辛酸，只有自己經(jīng)歷過(guò)，我們才知道任何光鮮亮麗背后的辛苦。我們?nèi)魏我粋€(gè)公司都不缺發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的人，但缺的是解決問(wèn)題的人。
 

2

經(jīng)歷這些以后我到處在尋找辦法，向同行請(qǐng)教，去參加外地的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，回來(lái)結(jié)合實(shí)際，實(shí)踐，經(jīng)過(guò)幾年的努力，我們公司已經(jīng)初步有了一定的進(jìn)展，我把這幾年的心得總結(jié)了一下，主要有以下幾點(diǎn)：
 
第一，是了解趨勢(shì)，選對(duì)行業(yè)！小米的雷軍不是說(shuō)過(guò)一句話嗎？“站在臺(tái)風(fēng)口是豬都會(huì)飛”，未來(lái)的趨勢(shì)行業(yè)有哪些呢？我在這里可以列舉幾個(gè)：金融業(yè)、養(yǎng)老院、精密制造、文化產(chǎn)業(yè)、有機(jī)農(nóng)業(yè)、環(huán)保節(jié)能、互聯(lián)網(wǎng)......
 
我們想過(guò)沒(méi)有，我們的廣告行業(yè)可以和上面的哪個(gè)行業(yè)相關(guān)聯(lián)呢？在這幾年很流行一個(gè)就是互聯(lián)網(wǎng)+，不管你是做農(nóng)業(yè)的，是做銷售的，然后我們都有個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+，這樣是個(gè)比較時(shí)髦的一個(gè)事情，然后我也在想：我們需要跟互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)？還是跟文化產(chǎn)業(yè)相關(guān)呢？或者說(shuō)是選擇其他的？我想這個(gè)可以是因人而異。
 
所以我們明白產(chǎn)品同質(zhì)化，我們比什么呢？第一會(huì)比價(jià)格，第二會(huì)比質(zhì)量，第三就會(huì)比我們的誰(shuí)的整體解決方案最好，第四比的是附加值。
 
所以，在我們桂林當(dāng)?shù)負(fù)碛?00家左右廣告制作公司的同時(shí)，我就在思考一個(gè)問(wèn)題，我要選擇哪個(gè)方向作為我們公司的一個(gè)突破口，我要讓大家能記得住風(fēng)景廣告，我明白，如果說(shuō)同質(zhì)化的話，那我們開(kāi)始打的就是價(jià)格戰(zhàn)，但是這種傷人一千自損800的做法不可能長(zhǎng)期使用，所以我選擇了公司升級(jí)，從廣告制作慢慢轉(zhuǎn)到文化產(chǎn)業(yè)，選擇了比廣告制作利潤(rùn)要高的廣告活動(dòng)策劃、標(biāo)識(shí)導(dǎo)視這一塊。
 
第二，了解公司發(fā)展以及你競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)階段：我們每個(gè)產(chǎn)品、每個(gè)行業(yè)都必須經(jīng)過(guò)四個(gè)時(shí)期，它們分別是萌芽期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段，我們每一個(gè)行業(yè)都有做得好的，也有做得不好的情況。
 
同時(shí)聽(tīng)說(shuō)很多人說(shuō)廣告行業(yè)，有人認(rèn)為它是朝陽(yáng)行業(yè)，也有人認(rèn)為它是夕陽(yáng)行業(yè)，您是怎么定位，您是怎么認(rèn)為您現(xiàn)在所處的這個(gè)行業(yè)是一個(gè)什么呢？其實(shí)一千個(gè)人可能就有一千個(gè)答案，我們主要是看我們站的立場(chǎng)和方向是怎么樣，我們就會(huì)決定說(shuō)怎么樣的話。
 
想讓自己的企業(yè)一直立于不敗之地。我們要做的事情其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是在公司第一階段、第二階段、一直到第三階段成熟期的時(shí)候，再嫁接一個(gè)創(chuàng)新項(xiàng)目的萌芽期。
 
我們公司在2013年的時(shí)候，每天的廣告制作已經(jīng)占了我們公司所有的業(yè)務(wù)的全部，但是在這個(gè)時(shí)候我必須得思考，我已經(jīng)做到了廣告制作的一個(gè)成熟期，如果再這樣下去的話，可能公司就已經(jīng)就遇到瓶頸了，所以在2013年的時(shí)候，我們?cè)谧约旱脑O(shè)計(jì)能力長(zhǎng)的這一部分的員工里面，把它挑了出來(lái)，然后開(kāi)始干嘛？開(kāi)始做標(biāo)識(shí)標(biāo)牌的設(shè)計(jì)這一塊。
 
從深圳最前沿的設(shè)計(jì)公司學(xué)習(xí)嫁接新的技術(shù)。從2013年到今天，我們現(xiàn)在已經(jīng)合作，與完工的當(dāng)?shù)厝揍t(yī)院的標(biāo)識(shí)標(biāo)牌不下11家。
 
第三，我們從行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中找突破口。我們的產(chǎn)業(yè)鏈，它應(yīng)該分為這幾個(gè)，第一個(gè)是采，第二個(gè)是購(gòu)，第三個(gè)是銷。哪個(gè)地方最薄弱我們的利潤(rùn)就在哪里產(chǎn)生。
 
今天來(lái)自全國(guó)各地的老板們。我們所處的城市不同，我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)鏈中所處的位置當(dāng)然也是不一樣的，我們可不可以看一下哪些項(xiàng)目是我們這個(gè)城市的空白市場(chǎng)，哪一個(gè)項(xiàng)目是我們這個(gè)城市還沒(méi)有被滿足的一個(gè)市場(chǎng)。我們的廣告產(chǎn)業(yè)鏈中，您看，從同行加工到廣告制作，還有媒體發(fā)布，會(huì)展慶典，全案代理，整體策劃，視頻制作等等。我們必須得找出哪些是我們還沒(méi)有被滿足的市場(chǎng)，如果我們找到了，恭喜你，大力去做，這一定有無(wú)限的空間可能性。
 
我們公司在2014年的時(shí)候，把公司里所有的設(shè)備包括雕刻機(jī)，條幅機(jī)，寫真噴繪機(jī)等一個(gè)都沒(méi)留，全都處理掉了。因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中只有技術(shù)與業(yè)務(wù)才是我們作為三線城市里廣告公司最重要的生存資本，所以我在產(chǎn)業(yè)鏈尋找突破口的這個(gè)過(guò)程中，我沒(méi)有做的是加法，我做的是減法，我必須把我所有的精力集中起來(lái)，我做到最好的一點(diǎn)，我就要把設(shè)計(jì)這一塊強(qiáng)烈的突出出來(lái)。
 
第四，我們得明白公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力有哪些。公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力一般有什么呢？第一個(gè)是技術(shù)，第二個(gè)是品牌，第三個(gè)是團(tuán)隊(duì)，第四個(gè)是資源，第五個(gè)是專利，只要與上面幾樣相關(guān)的，我作為公司的老總，我就會(huì)大力去推進(jìn)，去大力去做。
 
第五，有標(biāo)準(zhǔn)化的流程才可以快速的復(fù)制人才。我聽(tīng)過(guò)好多廣告公司老板說(shuō)人難招，人難留的問(wèn)題，不可否認(rèn)，我們?cè)瓉?lái)也存在這樣的問(wèn)題，但是任何的事情都要有三種以上的解決方法，我們公司的人員結(jié)構(gòu)，它應(yīng)該是老、中、新都會(huì)有，所以我們一般一個(gè)部門里面，一個(gè)是部長(zhǎng)，然后的話，配好一個(gè)部長(zhǎng)的話，與此同時(shí)，你如果部長(zhǎng)想到經(jīng)理的職務(wù)，你一定要培養(yǎng)兩個(gè)骨干，然后兩個(gè)骨干上面一定配了三個(gè)到四個(gè)就說(shuō)是做事的，它有可能是新人，也有可能是入職六個(gè)月以上的一個(gè)員工。
 
公司的人員不是說(shuō)固定就一定是好的，他一成不變就好。我覺(jué)得公司的人員必須要有一個(gè)流動(dòng)性，每一次把適合公司發(fā)展的適合公司文化的留下了，把不適應(yīng)的淘汰掉。只要您每次進(jìn)來(lái)的人比出去的人更有能力，那我想您的公司一定會(huì)越做越好，公司也會(huì)有更好的一個(gè)發(fā)展前途。
 
您招進(jìn)來(lái)的人，必須要做好職前培訓(xùn)崗位培訓(xùn)，同時(shí)要給它做一個(gè)職業(yè)規(guī)劃，您必須要引導(dǎo)他，他來(lái)您公司，他最看重的是什么？是薪酬還是他的一個(gè)學(xué)習(xí)能力，還是看中公司的平臺(tái)......

與此同時(shí)，我們每個(gè)星期都要對(duì)員工進(jìn)行一個(gè)考核。通過(guò)平時(shí)部門里面的部門會(huì)議，然后解決問(wèn)題的一個(gè)會(huì)議，然后定期的給他們做一個(gè)培訓(xùn)，然后讓公司所有的人，想法和行為規(guī)范都大概一致。其實(shí)我認(rèn)為啊，我們作為老板的，您培訓(xùn)人和給人植入軟件的一個(gè)作用也是一個(gè)非常強(qiáng)大的，我們作為老板，每個(gè)人都要具備這樣培養(yǎng)人的一個(gè)能力。
 
第六,學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析。每個(gè)公司一年的目標(biāo)營(yíng)業(yè)額差錯(cuò)率、利潤(rùn)率、回款率、投訴率、員工產(chǎn)值等等，它們都是由數(shù)字組成的，如果我們老板不盯著數(shù)據(jù)，不看著這些數(shù)字，自己形容詞來(lái)界定一件事情的話，那我想公司未來(lái)你自己都把握不好。
 
每年的年末，我們公司都必須把第二年的營(yíng)業(yè)目標(biāo)定出來(lái)，比方說(shuō)假定我定的目標(biāo)是1000萬(wàn)一年，那我可能會(huì)把這1000萬(wàn)分解到具體的80個(gè)客戶身上，我會(huì)分一類客戶，我是給他定的標(biāo)準(zhǔn)是50萬(wàn)一年，然后的話呢，一類客戶我要找五個(gè)，二類客戶30萬(wàn)的，我會(huì)找八個(gè)，三類客戶20萬(wàn)的，我找20個(gè)，四類客戶10萬(wàn)的，我找35個(gè)，然后這些客戶呢，您是怎么可以區(qū)分它呢？
 
我們?cè)谶@里的，我們都是使用管理易軟件的，我們利用管理易這個(gè)軟件，我們就很快就可以把幾年來(lái)的數(shù)據(jù)，根據(jù)往年做的單，還有它做的項(xiàng)目，很快的給它快速的進(jìn)行一些分類，然后我們?cè)侔堰@個(gè)數(shù)據(jù)落實(shí)到可以操作的步驟上來(lái)。
 
這樣把我們的這80個(gè)具體的客戶找完了，接下來(lái)該怎么辦呢，我們就必須有一些方法，然后把這個(gè)我們的目標(biāo)落實(shí)成實(shí)際的一個(gè)金額。我說(shuō)方法大概有幾下的幾種：
 
1、我們干部層，可以跟我們簽訂責(zé)任狀，我完成這個(gè)目標(biāo)的120%，100%，90%，我們分別有什么樣的年終的一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)措施。

2、在我們的團(tuán)隊(duì)層，我可能會(huì)跟他簽一個(gè)對(duì)賭狀，您自己先給自己立一個(gè)目標(biāo)，您這個(gè)月你的目標(biāo)是15萬(wàn)，還是25萬(wàn)呢？這個(gè)不是由我來(lái)說(shuō)是由我們的員工，他自己來(lái)給我對(duì)賭，他自己來(lái)填這個(gè)數(shù)字，如果賭輸了！OK。我付他一千塊錢，如果賭贏了，他付我一千塊錢，很好玩的，你只要跟員工對(duì)賭，你可以激發(fā)出團(tuán)隊(duì)狼性的一個(gè)這樣的一個(gè)性質(zhì)。
 
3、老客戶帶新客戶活動(dòng)，我相信，只要做得久的一個(gè)公司，它生存下來(lái)肯定就有它的一個(gè)道理，然后肯定就會(huì)有非常多的客戶認(rèn)可你，不管是在質(zhì)量方面、還是在價(jià)格方面，或者說(shuō)是在你服務(wù)方面，只要它認(rèn)可你由他介紹新客戶，那肯定要比你去開(kāi)發(fā)新的一個(gè)客戶要強(qiáng)十倍，因?yàn)橛锌诒畟鞑ィ缓笥惺烊私榻B，這樣是我們公司非常大力上提倡做的一個(gè)事情，因?yàn)檫@樣帶來(lái)的客戶質(zhì)量非常高。

4、開(kāi)展一些相關(guān)的公關(guān)活動(dòng)，比方說(shuō)本地有球賽，你去做冠名商，或者說(shuō)是開(kāi)展一些內(nèi)部的一些聯(lián)誼活動(dòng)，我在這里說(shuō)的呢，大家都可以去試一下，我相信啊，您只要去試了，您就一定會(huì)有結(jié)果，試了呢，您就一定會(huì)有收獲。
 

3

 
有句話說(shuō)的好，我們現(xiàn)在取得的成績(jī)是前三年的努力和付出的一個(gè)收獲。你想做什么樣的人，想成為誰(shuí)，我們不妨為自己定一個(gè)目標(biāo)。
 
然后向著這個(gè)目標(biāo)努力，分步驟、分階段地去實(shí)現(xiàn)它。我認(rèn)為這樣對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)，但是我愿意樂(lè)意去承受這樣的挑戰(zhàn)。
 
最后再次感謝易凱公司的全體員工，感謝各位同行的耐心聽(tīng)講。以上是我對(duì)廣告制作公司發(fā)展的一點(diǎn)小想法，我希望通過(guò)我的講解可以起到一個(gè)拋磚引玉的作用，讓更多有想法的公司老總與大家一起探討與交流。
 
讓我們的企業(yè)在易凱這個(gè)平臺(tái)上規(guī)范流程的同時(shí)，交到更多的朋友，同時(shí)也提高我們的管理水平，共同進(jìn)步，謝謝大家。