2022年11月23日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第240期由上海默軒廣告創(chuàng)始人、上海策天科技大客戶運(yùn)營(yíng)總監(jiān) - 蔡森淼 蔡總在視頻號(hào)“易凱軟件”直播分享，分享主題：噴繪行業(yè)當(dāng)下的機(jī)會(huì)和趨勢(shì)。

上海默軒圖文制作公司是一家高端噴繪寫真制作企業(yè)。公司主營(yíng)廣告噴繪、寫真制作、UV環(huán)保打印、商場(chǎng)道具制作、亞克力制品及標(biāo)識(shí)生產(chǎn)。公司為多家品牌客戶提供設(shè)計(jì)、制作、安裝、發(fā)布等綜合廣告業(yè)務(wù)服務(wù)。公司有完善的管理制度和健全的企業(yè)文化，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化制作流程和精細(xì)化品質(zhì)管理。

 

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策天科技是?家專注噴墨數(shù)字印刷解決?案的提供商。公司成?于2006年，致?于各個(gè)領(lǐng)域輸?輸出設(shè)備的整體解決?案的供應(yīng)。
作為中國(guó)國(guó)內(nèi)的噴墨數(shù)字印刷提供商，策天致?于通過?技術(shù)硬件產(chǎn)品、服務(wù)、軟件和IT解決?案等，為從個(gè)?消費(fèi)者到?型企業(yè)的各類客戶提供便捷易?的科技體驗(yàn)。我們所有的解決?案都基于贏領(lǐng)的技術(shù)。使得客戶的噴墨數(shù)字印刷體驗(yàn)更簡(jiǎn)單、?效率和易于管理。

 

主持人開場(chǎng)：

大家晚上好，又到了我們易凱有約直播，今天我們是邀請(qǐng)了上海策天科技的大客戶運(yùn)營(yíng)總監(jiān)-蔡森淼，蔡總還是上海十大噴印公司默軒廣告創(chuàng)始人。今天邀請(qǐng)策天科技分享基于今年的情況比較特殊，因?yàn)槲腋覀円讋P用戶交流的過程中，得到大家很多的反饋是，特別是噴印方面，確實(shí)是今年有不少公司營(yíng)業(yè)額下降比較厲害。我在10月底與一家規(guī)模非常靠前的噴印公司用戶交流的時(shí)候，他說(shuō)，根據(jù)他的走訪，在我們的華南地區(qū)，噴印公司下降50%是很正常的情況，下降20%是算不錯(cuò)的，還有一些是持續(xù)有增長(zhǎng)的，當(dāng)然也有情況不好的。

 

策天科技的萬(wàn)總推薦蔡總來(lái)做分享交流，因?yàn)椴炭傋鳛椴咛齑罂蛻暨\(yùn)營(yíng)總監(jiān)，他走訪了全國(guó)的大客戶，在今年10個(gè)月走訪了全國(guó)300家當(dāng)?shù)赜幸欢ㄒ?guī)模的噴印公司，在這方面必定有很多心得體會(huì)。那么就期待蔡總的精彩分享吧！

 

以下是蔡總部分分享內(nèi)容：

 

大家晚上好，自我介紹一下，我叫蔡森淼，我從事這個(gè)行業(yè)時(shí)間是算非常長(zhǎng)的，我96年入行，在最早的公司在中港上班了5年，從96年到2000年，后來(lái)01年我就出來(lái)自己創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)成立了一家設(shè)備銷售公司，后來(lái)加入策天科技。策天作為一家供應(yīng)鏈公司，全國(guó)大部分地方都有我們策天的公司，就算沒有策天的地方，如福建、江西、湖南，也會(huì)有其他代理商來(lái)加入我們的團(tuán)隊(duì)。

 

在22年，因?yàn)槲疫^完年就開始出差，所以就沒有回上海，還算運(yùn)氣好。就這樣我就開啟了全國(guó)拜訪客戶的旅途，很多內(nèi)地像福建、江西、湖南、湖北，從整個(gè)省的每個(gè)地市，我基本上走遍了所有的頭部客戶。其實(shí)從整個(gè)大環(huán)境來(lái)講，每個(gè)人的理解不一樣，我是這樣認(rèn)為的，廣告行業(yè)發(fā)展這么多年，已經(jīng)是接近于成熟，那么市場(chǎng)就會(huì)有一些不一樣的走向。

 

在口罩前，我們這個(gè)市場(chǎng)叫增量市場(chǎng)，也就是不斷擴(kuò)張。就如我們當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的時(shí)候很簡(jiǎn)單，沒有很大的規(guī)劃和夢(mèng)想，就覺得行業(yè)不錯(cuò)，投點(diǎn)設(shè)備租個(gè)廠房就開始做了，隨著訂單的需求，什么訂單接的多就增加什么設(shè)備。寫真加幾臺(tái)，噴繪多幾臺(tái)，有新品類上來(lái)就再加點(diǎn)設(shè)備，所以回頭一看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這么多年，公司規(guī)模貌似不小，以前認(rèn)為自己管控不了的局面，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)整個(gè)公司的組織架構(gòu)很大，人也有幾十上百人了，業(yè)務(wù)的各個(gè)狀況都還不錯(cuò)。所以說(shuō)在增量市場(chǎng)的發(fā)展，大家都不用動(dòng)太多腦袋，埋頭去做就行了，發(fā)展都會(huì)不錯(cuò)，那就是一個(gè)時(shí)代的紅利。

 

但是口罩開始后，市場(chǎng)會(huì)回歸到另一個(gè)賽道--存量市場(chǎng)。我的理解做存量市場(chǎng)跟做增量是不一樣的，做增量不用思考，努力做就對(duì)了。但是做存量的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)我在走訪這么多客戶當(dāng)中，我基本上羅列下來(lái)有幾個(gè)類型客戶，相對(duì)來(lái)講生意還不錯(cuò)，而且它的競(jìng)爭(zhēng)壓力也不會(huì)很大，大家也可以去對(duì)套一下，比方說(shuō)這幾年做專注做燈箱的，包括是做卡布燈箱類的，包括是做貼膜燈箱類的、做軟膜貼花裝飾類的。就是說(shuō)在某個(gè)領(lǐng)域很專注的這些公司，其實(shí)這兩年還算是比較不錯(cuò)，就算這個(gè)會(huì)受點(diǎn)影響，但總體來(lái)講他的感受沒有像我們一些每個(gè)區(qū)域這種同質(zhì)化架構(gòu)的工廠，感受沒感受這么明顯。

 

個(gè)人觀點(diǎn)，市場(chǎng)成熟之后就會(huì)被細(xì)分，細(xì)分之后，我們?cè)谡麄€(gè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，我們可能就要去思考，就是你想側(cè)重哪一個(gè)點(diǎn)，其實(shí)機(jī)會(huì)會(huì)很多，但當(dāng)時(shí)用原來(lái)的方式去做未來(lái)的生意，貌似思維上面有點(diǎn)落伍。

其實(shí)包括我在全國(guó)拜訪客戶，雖然說(shuō)其實(shí)動(dòng)機(jī)很明顯，我們一定是賣設(shè)備的，初衷來(lái)講一定是希望客戶有增加一些設(shè)備。但是我們?cè)诎菰L客戶的時(shí)候，其實(shí)我做的第一步都是先去幫助客戶了解他的市場(chǎng)跟他的定位，如果我認(rèn)為他不太合適，我們其實(shí)是不太推薦的，因?yàn)槲艺J(rèn)為我們是戰(zhàn)略合作伙伴，我們也希望客戶買完我們?cè)O(shè)備之后，對(duì)于他業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上來(lái)講希望有更大的幫助，如果只是純粹的一個(gè)設(shè)備的買賣，夸張點(diǎn)說(shuō)我再去拜訪每個(gè)客戶，當(dāng)問他有沒有設(shè)備需求的時(shí)候，基本上90%以上人都是說(shuō)我今年沒計(jì)劃，為什么沒計(jì)劃？因?yàn)榇蟓h(huán)境不好，這個(gè)生意又有所下降，我會(huì)認(rèn)為可能等到市場(chǎng)回暖，我再開始做一些投資，對(duì)吧？

 

其實(shí)大部分的客戶常態(tài)，跟我們的銷售同行去拜訪客戶得到的結(jié)果是一樣的，都是客戶認(rèn)為市場(chǎng)不好。其實(shí)在我的認(rèn)知里面，我倒覺得好像這個(gè)時(shí)候機(jī)會(huì)蠻好的，為什么這樣講？從行業(yè)來(lái)講，其實(shí)我們回推到我們這個(gè)行業(yè)的20多年前，每一個(gè)產(chǎn)品出來(lái)它都有一個(gè)生命迭代區(qū)，就是從刻字轉(zhuǎn)到噴繪，從噴繪到UV，每個(gè)產(chǎn)品生命周期是有一定的周期性的，其實(shí)我們從UV打印到目前來(lái)講，我是在2008年我就買第一臺(tái)UV機(jī)了，從2013年開始，我的噴繪工廠就已經(jīng)是沒有噴繪機(jī)存在了，那也就是說(shuō)UV到現(xiàn)在為止，它的周期已經(jīng)達(dá)到了10年左右。

 

從我們上海公司來(lái)講，內(nèi)地的公司可能也有七八年了，但那產(chǎn)品它一定會(huì)有個(gè)周期迭代，所以我們現(xiàn)在因?yàn)檫@次的周期迭代跟原來(lái)會(huì)不一樣，我們突然間迷茫了，不知道UV之后下一個(gè)風(fēng)口是在哪里，不知道到底是該往哪個(gè)方向去。

 

是的，基本上我們大部分廣告公司都已經(jīng)是產(chǎn)能過剩，第一個(gè)是你的產(chǎn)品品類很齊，然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的對(duì)手很多，比方說(shuō)綜合打印的一家工廠，它可能會(huì)被專門做燈箱的，又把某塊領(lǐng)域給切了，把專門做平板打印的一家工廠，又把某一塊領(lǐng)域給切了，貌似你突然間變成沒有太多的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)的，也想不到有更好的方法。

 

在這個(gè)過程當(dāng)中，其實(shí)從我的觀點(diǎn)來(lái)講，我是覺得大家要去思考幾個(gè)問題。首先整個(gè)行業(yè)所謂的大環(huán)境不好，我認(rèn)為是公平的，因?yàn)樗皇菍?duì)我們某一個(gè)人對(duì)大家都是一樣，既然講大環(huán)境不好的情況下，我們要去做思考幾個(gè)問題，第一個(gè)點(diǎn)，如果我們?cè)?jīng)是把這個(gè)行業(yè)作為只是一個(gè)給自己創(chuàng)造利潤(rùn)的工具，其實(shí)到了拐點(diǎn)再去投資，想在短期獲利的這種可能性是比較少的。

 

所以說(shuō)我個(gè)人也不建議，如果說(shuō)你已經(jīng)完成了第一桶金，或者曾經(jīng)已經(jīng)爭(zhēng)取了一部分的利潤(rùn)，到現(xiàn)在沒有很好的方向，而且你對(duì)這個(gè)行業(yè)也沒那么熱愛，對(duì)吧？你只是把它作為一個(gè)掙錢的一個(gè)工具一個(gè)行業(yè)而已，其實(shí)你就可以考慮去稍微收一收，因?yàn)榇_實(shí)未來(lái)短期來(lái)講，其實(shí)我們很難看得到，就是說(shuō)有什么樣的一個(gè)機(jī)會(huì)能讓大家都能掙得到錢，因?yàn)槲覀兊睦斫饩褪悄莻€(gè)時(shí)代其實(shí)是一個(gè)時(shí)代的紅利，對(duì)吧？

 

所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分的人都能小有成就，不管多少都能小有成就。對(duì)，但是到未來(lái)的話可能就不是這樣的，未來(lái)的話一定是專注的熱愛這個(gè)行業(yè)的，把這個(gè)行業(yè)作為終身事業(yè)的。

 

我也在反思另外一個(gè)問題，假如我們做這個(gè)行業(yè)都做了十幾、二十年了，如果說(shuō)你在選擇這個(gè)行業(yè)，你認(rèn)為這個(gè)行業(yè)都沒有前途，沒法去做的時(shí)候，你想你是選擇退休還是選其他行業(yè)？選其他行業(yè)你難度更大，你從事十幾年的一個(gè)行業(yè)，你都很難去發(fā)展了，都遇到瓶頸了。你換一個(gè)行業(yè)，其實(shí)每個(gè)行業(yè)都卷，所謂的卷就是越成熟的行業(yè)就越卷，最卷的行業(yè)是餐飲行業(yè)，不是廣告行業(yè)。

 

說(shuō)白了，每天都有開門關(guān)門的，這個(gè)行業(yè)生生不息，因?yàn)樾枨笠恢笔谴嬖诘摹V告行業(yè)作為事業(yè)從長(zhǎng)久來(lái)看，我跟很多客戶都在講一個(gè)邏輯，我說(shuō)假如你把這個(gè)行業(yè)當(dāng)成終身事業(yè)，我們這個(gè)年齡是七幾年的，三四十歲還是比較多的，你是選擇當(dāng)作事業(yè)還是準(zhǔn)備退休就結(jié)束了？

 

其實(shí)我覺得大家躺平不了，我認(rèn)為是沒什么可選擇，你只是想暫時(shí)性的躺平再等機(jī)會(huì)的來(lái)臨，我認(rèn)為就是等機(jī)會(huì)的來(lái)臨，反正我是不太看好，可以換一種心態(tài)去理解。假如你把這個(gè)行業(yè)當(dāng)成終身事業(yè)去做，剛好在拐點(diǎn)。也就是說(shuō)白了一點(diǎn)，就是說(shuō)今天在2022年甚至是23年，當(dāng)你花10分12分的努力全身心去做你的事業(yè)，從短期來(lái)講，你的利潤(rùn)回報(bào)你投入10分，它的回報(bào)不一定就是10分。

 

但是如果你退一步來(lái)講，其實(shí)盈利有很多的點(diǎn)，除了差價(jià)的利潤(rùn)，還有很多的點(diǎn)是可以值得你去思考的，比方說(shuō)當(dāng)我們?cè)瓉?lái)跑的速度太快了，現(xiàn)在需要沉淀一下，對(duì)從原來(lái)的海量加工多元化經(jīng)營(yíng)到未來(lái)變成是單品，我們現(xiàn)在講單品引爆，在這個(gè)過程當(dāng)中你是不是該停下來(lái)？趁大環(huán)境不好的時(shí)候，你花十分努力都得不到十分回報(bào)的的階段。你把你的努力分成幾個(gè)階段，把你的內(nèi)部結(jié)構(gòu)重新做調(diào)整，該投資的投資，但是投資并不是去增加你的資金投入跟費(fèi)用投入，而是先把那些不該花的錢，把一些你認(rèn)為沒有價(jià)值的部門人員先去掉，把這些錢轉(zhuǎn)到一些對(duì)未來(lái)發(fā)展方向有幫助的一些領(lǐng)域去。

 

你要去聚焦你的點(diǎn)，比方說(shuō)你要去深思：

第一，你的強(qiáng)項(xiàng)是什么？你的專業(yè)是什么？

第二，在你這個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中，你的對(duì)手有哪些存在？在細(xì)分賽道當(dāng)中你有哪些機(jī)會(huì)？

 

一種是你會(huì)什么，你去尋找細(xì)分賽道，剛好適合你去聚焦這個(gè)點(diǎn)去放大，把你原來(lái)那一些慢慢去除掉，你可能就專注一個(gè)平板打印，或?qū)Ｗ⒛鉛V卷材打印，而不是像以前一樣的，我各種設(shè)備都有。當(dāng)然各種設(shè)備都有，特別在內(nèi)地很多地級(jí)市，它也具備有這么一兩家公司存在的價(jià)值，但它的賽道不可能有很多人同時(shí)擁擠進(jìn)去，對(duì)于大家全部人進(jìn)去的話，市場(chǎng)都不會(huì)好的。

 

所以在這過程當(dāng)中，既然大環(huán)境已經(jīng)讓我們看明白了，在未來(lái)的兩年之內(nèi)甚至三年可能都不會(huì)很好，我們就先把這個(gè)內(nèi)功做好！你在大環(huán)境不好情況下，先把結(jié)構(gòu)做調(diào)整，你重新去審視你的市場(chǎng)。在當(dāng)整個(gè)大環(huán)境稍微經(jīng)濟(jì)回款的時(shí)候，其實(shí)未來(lái)一定是這些專業(yè)的公司會(huì)有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，而且我跟很多客戶在聊，我都會(huì)問那幾個(gè)問題，我說(shuō)第一個(gè)就是說(shuō)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，你知道嗎？如果說(shuō)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越聚焦，就認(rèn)為你越專業(yè)，但如果我們這個(gè)地方到處做低價(jià)的，到處都是我的對(duì)手的，我就覺得你這個(gè)可能是有問題的，對(duì)吧？

 

因?yàn)槟憔劢沟阶詈螅l(fā)現(xiàn)我就是專門做某個(gè)領(lǐng)域，比方說(shuō)我做平板的，我的產(chǎn)能也可以達(dá)到多少，我的目標(biāo)我的客戶畫像是哪一些，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又是哪一些，我不管是賣設(shè)備也好，做制作也好，其實(shí)我們是非常的清晰，包括在今年、23年整個(gè)行業(yè)應(yīng)該都是屬于很蕭條。相對(duì)來(lái)講，策天今年應(yīng)該是比21年業(yè)績(jī)還是有增長(zhǎng)的，在整個(gè)行業(yè)當(dāng)中應(yīng)該是為數(shù)不多，因?yàn)檎麄€(gè)銷售體量也還是蠻可觀的。

 

因?yàn)槲覀兎?wù)的客戶大部分都是在每個(gè)區(qū)域的頭部企業(yè)，不過確實(shí)也有一部分客戶的業(yè)績(jī)是逆向增長(zhǎng)。在與頭部企業(yè)溝通的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的狀態(tài)還是很積極向上的，因?yàn)樗麄兊挠^點(diǎn)與我們的觀點(diǎn)是一致的，認(rèn)為在大家選擇躺平的時(shí)候，對(duì)于自己來(lái)說(shuō)是一個(gè)機(jī)會(huì)。我開玩笑的說(shuō)，今年對(duì)于策天銷售來(lái)說(shuō)，是一個(gè)運(yùn)氣與機(jī)會(huì)，因?yàn)樵诎菰L客戶的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)所有客戶給我的回饋是悲觀的，也就是說(shuō)在我們沒有跟客戶去溝通之前，我們的客戶貌似都在靜靜的在等待我們的出現(xiàn)，我們?cè)诟麥贤ǖ臅r(shí)候都是幫他去梳理他的經(jīng)營(yíng)方向，梳理他的未來(lái)的定位，然后尋找到一個(gè)適合我們產(chǎn)品的點(diǎn)。

 

所以我們今年每一個(gè)設(shè)備都是在跟客戶把整個(gè)經(jīng)營(yíng)架構(gòu)理清的情況下，他才會(huì)很清晰的去投資，他不會(huì)盲目，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代沒有人會(huì)盲目，沒有人會(huì)沖動(dòng)，只是他看到點(diǎn)是我們大部分人沒有看到。所以我們很多傳統(tǒng)的可能會(huì)特別不能理解為什么今年環(huán)境這么不好，還有這么多的客戶，而且能買這種上幾百萬(wàn)的設(shè)備，我們今年整個(gè)銷量應(yīng)該比往年都是要好。

 

因?yàn)槲覀冋覍?duì)了那一批客戶，任何一個(gè)行業(yè)都是二八原理，20%的客戶頭部客戶，他的觀念都是比較積極、比較樂觀的，但我們只是尋找了這個(gè)點(diǎn)，跟大家在達(dá)成了一些經(jīng)營(yíng)上的共識(shí)。但我們也認(rèn)為其實(shí)未來(lái)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展會(huì)跟以前不一樣，門檻會(huì)越來(lái)越高。其實(shí)我的理解是未來(lái)的廣告行業(yè)的發(fā)展，就跟現(xiàn)在的印刷行業(yè)一樣會(huì)聚焦，我們這個(gè)行業(yè)目前來(lái)講確實(shí)從業(yè)的人員產(chǎn)能是過剩的，專業(yè)的跟非專業(yè)的、大的跟小的是參差不齊，我們不是怕競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在覺得我們這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)很麻煩，就是很無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)，大規(guī)模的跟小規(guī)模去同臺(tái)PK價(jià)格，其實(shí)這是不公平的。

 

現(xiàn)在印刷行業(yè)已經(jīng)很成熟了，你看印刷行業(yè)現(xiàn)在就是兩極分化，一個(gè)是巨大的工廠，用大投入去產(chǎn)生長(zhǎng)線的小回報(bào)，一臺(tái)海德堡七八百萬(wàn)，印的就是幾毛幾分一張。然后形成了這個(gè)差距，就是海量的接單窗口，原來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)變成了合作，終端的變?yōu)橐粋€(gè)接單的窗口，大的工廠會(huì)變成一個(gè)巨大的中央廚房配套。

 

其實(shí)從整個(gè)來(lái)講，廣告未來(lái)也會(huì)是這種走向，所以從短期來(lái)看，在每個(gè)區(qū)域中型的公司，也就是說(shuō)不是前三的，不是有特色的，這樣的公司其實(shí)在短期之內(nèi)他們的壓力是最大的。頭部的有比較強(qiáng)的一個(gè)生存能力，底層的因?yàn)榭梢赞D(zhuǎn)型成服務(wù)商，像我們現(xiàn)在很多這種小型的制作公司，他慢慢的要么把設(shè)備賣了，就開始轉(zhuǎn)成接單跟落地服務(wù)了；要么就是機(jī)器慢慢去使用，用到開始老化，他就不更新設(shè)備了，把設(shè)備處理掉，去做服務(wù)了。

 

首先這個(gè)行業(yè)未來(lái)從我來(lái)看，它會(huì)有個(gè)兩極的走向，每個(gè)區(qū)域會(huì)出來(lái)一些巨型的公司，包括我前兩天跟一個(gè)我們這個(gè)行業(yè)規(guī)模很大的一家公司，我們也在跟他講一個(gè)邏輯，其實(shí)就是以前我們所有的制作公司在等整個(gè)投資設(shè)備的時(shí)候，這個(gè)邏輯上就是說(shuō)買設(shè)備，戶內(nèi)寫真、戶外寫真、噴繪、UV，把各種設(shè)備都配齊了，然后用不同的設(shè)備去做不同的訂單，不同的要求，客人說(shuō)要戶內(nèi)寫真，有客人要戶外寫真，然后我就會(huì)用不同的設(shè)備按客戶的需求轉(zhuǎn)換成訂單，好像貌似這一切是合理的，對(duì)吧？

我那天跟一個(gè)朋友開玩笑，我說(shuō)：你知道嗎？戶內(nèi)寫真只有中國(guó)才有，在國(guó)外沒有戶內(nèi)寫真，在國(guó)外就是寫真，甚至在歐洲，一兩臺(tái)的愛普生用來(lái)打樣，然后可能就是三五臺(tái)的德式或者巨型的工業(yè)機(jī)存在，沒有別的設(shè)備。

 

也就是其實(shí)在客戶用戶來(lái)講，其實(shí)用戶最關(guān)心的是什么？比方說(shuō)我們的最終用戶他關(guān)心的是我要你在你這里印刷或是打印的畫面，要么是貼在地上，要么裱在墻上，要么繃在燈箱上，要么掛在上面，所以我對(duì)每個(gè)材質(zhì)會(huì)有一些特定的要求，要被澆的、要不卷邊的、要防水的、要阻燃的，但恰恰其實(shí)對(duì)打印，它沒有最終的指定要求，是我們給了他選擇，你是要UV還是噴繪，還是要寫真。

 

其實(shí)我講的意思，我們現(xiàn)在來(lái)看我們?cè)O(shè)備，原來(lái)投資很多設(shè)備是重復(fù)投資的，我們很多時(shí)候發(fā)現(xiàn)戶內(nèi)現(xiàn)在很忙，戶外空在那里，在戶外很忙，戶內(nèi)空在這里，噴繪忙，寫真空在這里。所以我們的人員架構(gòu)也是按照按照生產(chǎn)車間、寫真部、UV部、噴繪部、雕刻部，所以我們的人員很多，當(dāng)時(shí)我們的人效很低，我們的設(shè)備利用率會(huì)很低，當(dāng)時(shí)我們的設(shè)備綜合投資并不低。我說(shuō)未來(lái)我的理解會(huì)有一種可能，假如說(shuō)我一個(gè)工廠，我就三臺(tái)巨型的工業(yè)印刷機(jī)，可能一臺(tái)機(jī)器要五六百萬(wàn)，但是這三臺(tái)設(shè)備涵蓋了你所有的業(yè)務(wù)，你接單可以接不同的需求，可以接背膠的標(biāo)，都沒有關(guān)系。

 

當(dāng)時(shí)在印的過程當(dāng)中就是一道工序印出來(lái)有不同的材質(zhì)，其實(shí)這是整個(gè)工業(yè)的一個(gè)趨勢(shì)。我那天跟朋友一聊的時(shí)候，他眼睛一亮，他說(shuō)：貌似我的整個(gè)車間投的設(shè)備也有一兩千萬(wàn)，但是感覺還是都是一些比較不入流的設(shè)備，但是總量的價(jià)值還是這么多，他如果你講的場(chǎng)景能實(shí)現(xiàn)的話，對(duì)我有什么好處？

 

第一，其實(shí)我的投入沒有增加，我只是把所有幾十臺(tái)的設(shè)備揉成了三臺(tái)機(jī)器而已，然后我的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，我的流水線，我的人工人員可以干掉一半，甚至還不止，場(chǎng)地可以壓縮一半，這些產(chǎn)生的價(jià)值比你就從持續(xù)的費(fèi)用來(lái)講，比你這三臺(tái)設(shè)備的投入還要高。所以當(dāng)時(shí)我跟他在談的話題，我說(shuō)我們未來(lái)這個(gè)行業(yè)它會(huì)是什么樣的一種存在？

 

在未來(lái)的三五年之內(nèi)，我們這個(gè)行業(yè)會(huì)出來(lái)一些巨型的公司，這樣的公司它的場(chǎng)景是怎么樣來(lái)呈現(xiàn)的？當(dāng)然并不是說(shuō)我們現(xiàn)在不改變，我們要去假想這個(gè)行業(yè)將來(lái)應(yīng)該是往哪種方向去走向，然后回推我們自身的角色，將來(lái)我們是往做大平臺(tái)的工廠去發(fā)展，還是去選擇終端去服務(wù)，對(duì)吧？

 

因?yàn)槠鋵?shí)賽道清晰了之后，你就開始尋找自己的定位點(diǎn)。在以前，我們很多人是沒太多去思考這個(gè)問題，就覺得生意好的時(shí)候干，生意不好的時(shí)候，再看看隔壁生意也不好，我覺得挺好的，你也不好，也不是我一個(gè)人不好，那是大環(huán)境問題，那就等等到大環(huán)境回暖。其實(shí)在我的理解未來(lái)沒有太多的所謂的大環(huán)境好，它其實(shí)是一種在你經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的一個(gè)選擇、你的定位。

 

包括這一兩年，除了剛才講未來(lái)的大型工廠，它可能存在的這種機(jī)會(huì)，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)了一些模式，包括最近我比較關(guān)注的一個(gè)接單的系統(tǒng)，其實(shí)階段性我相信很多同行他也都了解，我們這個(gè)行業(yè)的一個(gè)痛點(diǎn)，因?yàn)槲覀兯泻芏嗟挠唵味际强蛻粝聠谓o我們制作公司的美工，再轉(zhuǎn)成生產(chǎn)訂單，這樣意味著當(dāng)你的公司規(guī)模體量大了之后，我們的這個(gè)服務(wù)人員是有限的，美工人員是有限的，資源是有限的，我們就傾向于服務(wù)那些有價(jià)值的大型的客戶。當(dāng)一個(gè)客戶給你下單，當(dāng)兩個(gè)平方二三十塊錢的訂單的時(shí)候，我們是選擇放棄，因?yàn)槲业臏贤ǔ杀疽呀?jīng)大于訂單成本了，我是不想做這個(gè)生意的。

 

這個(gè)其實(shí)印刷行業(yè)很早就實(shí)現(xiàn)了，今年我也有了解，像我們印刷這幾年做得相當(dāng)好，像河南盛大老板講，說(shuō)基本上每天他們有十幾萬(wàn)個(gè)訂單，很嚇人，這數(shù)量很多，但是平均在120塊錢以內(nèi)的客單價(jià)占到它80%的營(yíng)業(yè)額，也就是說(shuō)一個(gè)客戶下單3盒5盒8盒名片，如果說(shuō)一年做二三十個(gè)億的工廠，一天做十幾萬(wàn)個(gè)訂單工廠，按照傳統(tǒng)的這種人工下單的模式，一定是爆單的，是不可能接的，因?yàn)樗用總€(gè)訂單，80%訂單是虧本的，所以通過線上自動(dòng)下單，讓客戶把整個(gè)下單的流程，從文件上傳到材料的選擇、工藝的要求，所有的都是通過自己系統(tǒng)下單。

 

就跟我們現(xiàn)在去飯店掃碼點(diǎn)菜下單邏輯是一樣的，服務(wù)員沒有了，你掃碼點(diǎn)菜，就到了廚房做完了，正規(guī)的餐廳，也不要服務(wù)員端菜了，直接甩到機(jī)器人上面，機(jī)器人就給你送到幾號(hào)桌去了。

 

這邏輯是一樣，只是它壓縮成了一個(gè)餐廳的模式，未來(lái)在廣告行業(yè)這會(huì)是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)，因?yàn)樵诿總€(gè)地方頭部的制作公司，他會(huì)發(fā)現(xiàn)未來(lái)什么樣的生意好，降維打擊，大規(guī)模的做小訂單的，但大規(guī)模做小訂單唯一要解決的就是你的接單，也就是你的消化通道的問題。如果說(shuō)你的接單這個(gè)環(huán)節(jié)打通掉了，你的物流配送打通掉了，基本上在傳統(tǒng)認(rèn)為沒有價(jià)值的訂單，那恰恰就是一個(gè)好訂單。

 

因?yàn)榫€上訂單有很多個(gè)好處，第一，這種散戶他是不欠錢的，下單就先付款。第二，這類型的散戶很多連發(fā)票都不需要，都是走現(xiàn)金流的。其實(shí)在我們這個(gè)行業(yè)，如果說(shuō)一個(gè)訂單不要欠款，對(duì)吧？甚至連發(fā)票都不要能解決你現(xiàn)金流的生意，其實(shí)這個(gè)是一個(gè)非常好的生意，只是說(shuō)你得把整個(gè)下單成本的問題給解決掉。所以在未來(lái)這一兩年當(dāng)中，可能會(huì)出來(lái)很多解決線上系統(tǒng)的怎么去把底層圖文門店，零售的訂單轉(zhuǎn)成有價(jià)值的訂單，其實(shí)這也是一個(gè)機(jī)會(huì)。

 

包括有客戶跟我說(shuō)：

 

“蔡總，你要是能幫我解決這個(gè)問題，你讓我付多少費(fèi)用都沒有問題，讓我買幾百萬(wàn)的設(shè)備也可以，現(xiàn)在我的訂單都來(lái)不及接，接單到車間轉(zhuǎn)換這個(gè)環(huán)節(jié)卡住了，我打印的產(chǎn)能沒問題，我的配送我也沒問題的。”

 

其實(shí)這是代表很大一部分在這個(gè)行業(yè)專注做加工的人來(lái)講，他們目前遇到困難，他認(rèn)為不是訂單的問題，也不是資金的問題，是要解決整個(gè)系統(tǒng)化的問題。所以這也是一個(gè)機(jī)會(huì)，大家可以分析自己目前的情況，然后尋找一個(gè)自己認(rèn)為最佳的路徑。

 

再說(shuō)說(shuō)轉(zhuǎn)型，做了那么多年廣告，原來(lái)沒有想過要轉(zhuǎn)型，但是現(xiàn)在不轉(zhuǎn)型，你就會(huì)很痛苦。本來(lái)轉(zhuǎn)型對(duì)你經(jīng)營(yíng)就會(huì)有所影響，趁這個(gè)生意不好的時(shí)候，反正都影響了，你就不要去看賬面的數(shù)據(jù)好不好看了，當(dāng)然你在這一兩年當(dāng)中，把你的結(jié)構(gòu)調(diào)整過來(lái)之后，未來(lái)你已經(jīng)到了2.0的版本，所有的對(duì)手還在1.0的時(shí)候，自然你的藍(lán)海就來(lái)了，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了。

 

如果你把這個(gè)行業(yè)當(dāng)終身事業(yè)，你兩年不掙錢，你也會(huì)有點(diǎn)基礎(chǔ)，現(xiàn)在為什么沒有信心？為什么不想去發(fā)展？并不是因?yàn)橘Y金的問題，是因?yàn)橛X得看不到未來(lái)！沒有未來(lái)，當(dāng)下又不好，我肯定愿意選擇還是維持現(xiàn)狀，甚至是壓縮，保持觀望。但是如果你突然間把整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)架構(gòu)，作為一個(gè)3年、5年、10年的規(guī)劃的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們這個(gè)年齡的人，還有十幾年甚至20年的從業(yè)期，從業(yè)期只是說(shuō)你未來(lái)可能會(huì)從一線變成二線。

 

企業(yè)會(huì)在你的指導(dǎo)下去發(fā)展，你不會(huì)在一線去做了，你不會(huì)去退休，你花一兩年、兩三年的時(shí)間去把整個(gè)結(jié)構(gòu)調(diào)整過來(lái)，你后面會(huì)有很多的機(jī)會(huì)。其實(shí)我們很多的同行，我跟大家聊邏輯的時(shí)候，他會(huì)發(fā)現(xiàn)他突然之間有信心了。原來(lái)不想發(fā)展，其實(shí)不是企業(yè)的問題，他也講過原來(lái)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候那種狀態(tài)非常好，甚至是所有的身家去創(chuàng)業(yè)，他都覺得很值。

 

他說(shuō)其實(shí)從內(nèi)心來(lái)講，我現(xiàn)在如果說(shuō)有遇到這種項(xiàng)目、這種機(jī)會(huì)，我還是愿意這樣去做，但是我認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)不好，所以我不可能把我曾經(jīng)買的那兩套房給賣掉一套，去投資設(shè)備，因?yàn)槲叶疾豢春梦彝端?/span>

 

但是我如果我們把這個(gè)邏輯講清了之后，他就發(fā)現(xiàn)其實(shí)也沒那么慘，現(xiàn)在沒有扛不下去，都是因?yàn)槲覜]有信心，我看不到未來(lái)，我不知道該怎么辦，所以我選擇保守的，因?yàn)槲矣X得博輸?shù)母怕时融A的概率要高。

 

在存量市場(chǎng)下，大家會(huì)越做越專業(yè)，那在專業(yè)細(xì)分又是怎么一回事呢？

 

講到專業(yè)細(xì)分，因?yàn)槲沂且粋€(gè)在越熱愛這個(gè)東西越想研究，把產(chǎn)品當(dāng)作自己孩子一樣。我在內(nèi)地跑客戶的時(shí)候，很多地級(jí)市的客戶第一反應(yīng)就是這種高端的設(shè)備應(yīng)該在一二線城市大的城市才會(huì)有機(jī)會(huì)，因?yàn)榇蟪鞘杏泻芏嗟钠放疲泻芏嗟纳虉?chǎng)，所以有這種高端的需求。但其實(shí)我們說(shuō)實(shí)話，今年我們的設(shè)備基本上都是賣到二三線城市，我會(huì)告訴他們一些業(yè)務(wù)的趨勢(shì)跟客戶的結(jié)構(gòu)，我在年初在談做招牌的時(shí)候，一開始我們也進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)，總認(rèn)為招牌就是連鎖的體量是最大的，因?yàn)槲覀兯锌吹降牟还苁侵薪橐埠茫滩枰埠茫惋嬕埠茫秃芏噙B鎖的，包括銀行，各種餐飲連鎖的招牌，我們認(rèn)為招牌的體量應(yīng)該是在于連鎖上面，其實(shí)后面發(fā)現(xiàn)錯(cuò)了。

 

第一，連鎖招牌在整個(gè)門頭招牌比例當(dāng)中占到20%都不到，80%是個(gè)人的招牌。

第二，連鎖招牌它的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)定了，比方說(shuō)銀行基本要用Sam的貼膜系列的，甚至你做Sam的貼膜還是要有指定的Sam授權(quán)加工商做，因?yàn)樗鲭娮淤|(zhì)保書，同樣一個(gè)人你買的Sam的布跟模擬貼完之后，客戶都不驗(yàn)收的，然后很多的做單色的，像鏈家很多的這種連鎖的中介，確實(shí)我們承認(rèn)比方說(shuō)貼膜，貼膜它的呈現(xiàn)的效果，色塊來(lái)講，單色來(lái)講，它比打印效果要好，對(duì)吧？

 

所以說(shuō)招牌從連鎖來(lái)講，它的體量不是最大，它的一些標(biāo)準(zhǔn)是很難去把它轉(zhuǎn)變過來(lái)的。所以我從內(nèi)地去拜訪客戶，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)體量最大的是在內(nèi)地的地級(jí)市，煙火氣最重的一些城市，比方說(shuō)從湖南長(zhǎng)沙下面每個(gè)地市，做餐飲的這種小門店，它的招牌占的比重最大的，只不過是這里面有些問題需要去解決掉。

 

比方大家可能會(huì)認(rèn)為我們現(xiàn)在門頭招牌它的主流會(huì)分成幾個(gè)品類，第一大品類：發(fā)光字招牌，等于發(fā)光字，所以很多的客戶都認(rèn)為我們小縣城也好，小地市里面的小門店，我們很多客戶看到隔壁的都是做發(fā)光字的。第二就是統(tǒng)一的街道量化，底板加發(fā)光字意思就是告訴我們，我們的招牌我做不了主，都是街道統(tǒng)一做主的，所以雙噴做門的招牌，白天跟晚上顏色一致，貌似比較難打開市場(chǎng)。我后來(lái)我跟他們做了一個(gè)分析，賽道其實(shí)就出來(lái)了，我告訴他，其實(shí)我們?nèi)ハ胍幌拢紫葌€(gè)人的門頭招牌占的比重是最大，這些門頭招牌的訂單在誰(shuí)手里？

 

誰(shuí)能決定他用什么工藝來(lái)做，那就是每條街的廣告店的老板，因?yàn)榛旧弦恍┲鞲傻溃恍┻@種門店比較多的，基本上都會(huì)有一兩家圖文店、廣告門店，所以基本上如果說(shuō)這類型，假如說(shuō)有個(gè)做餐飲的老板，開一個(gè)燒烤店，開一個(gè)小龍蝦店，他要做招牌做里面的展板，他會(huì)找這條街的廣告圖文店的老板找他來(lái)做。

 

也就是說(shuō)個(gè)人招牌的訂單來(lái)自于圖文店，圖文店他會(huì)選擇什么？就是客戶提出意愿，比方客戶說(shuō)我看隔壁招牌做的挺漂亮的，我也要那種你給我算個(gè)價(jià)格，對(duì)吧？作為廣告門店來(lái)講，他當(dāng)然他不反駁，因?yàn)槟闾嵝枨笪規(guī)湍阕儸F(xiàn)，我掙我的錢就行了。

 

如果說(shuō)我們現(xiàn)在用雙噴做卡布燈箱，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在已經(jīng)有很好的材料，它不是軟膜，它是做室外的卡布燈箱，它可以既厚又防潮，然后繃得也緊，它也不會(huì)像軟膜這樣有伸縮有彈性，也不會(huì)風(fēng)一吹會(huì)露燈珠，但這樣的一個(gè)卡布燈箱的招牌，其實(shí)我們的客戶做的成本不超過100塊一個(gè)平方，包括了畫面，包括了型材跟光源，才100塊錢不到。那如果餐飲門店老板可能用原來(lái)的發(fā)光字加格柵板或者加鋁板，其實(shí)它從制作到安裝的成本也要接近400多塊錢一個(gè)平方，算是比較入門的，也就是一個(gè)門店，可能四五個(gè)平方，三四個(gè)平方，也要1500~2000塊錢一個(gè)門店招牌。

 

從這個(gè)來(lái)講，客戶預(yù)算是夠的，那對(duì)于我們廣告圖文店來(lái)說(shuō)，我們最關(guān)心的是什么？假如有一個(gè)招牌的產(chǎn)品，第一很好看，它具備量化的功能，比發(fā)光字感覺更亮更漂亮。第二個(gè)它的施工對(duì)你來(lái)講很簡(jiǎn)單，原來(lái)你接完訂單，你要焊架子焊底板，還要再把發(fā)工字外發(fā)給其他供應(yīng)商，發(fā)光字回來(lái)后，你再整合，你要花很多的工作量去做。第三你的利潤(rùn)還沒有我們卡布燈箱利潤(rùn)好。假如這樣的產(chǎn)品又好，價(jià)格又不高于原來(lái)迭代的招牌工藝，你工作量又少了，這樣的生意你愿不愿意做？廣告店是愿意的。

 

我就對(duì)他們說(shuō)：你就應(yīng)該這樣做，第一，你應(yīng)該把燈箱做成成品，既然現(xiàn)在的像我們裝修行業(yè)，廚房被方太做掉了，客廳又被歐派整體櫥柜給做掉了。我們最早的裝修都是講整包跟半包，也就是說(shuō)你要包工包料還是包工，但是你現(xiàn)在會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的裝修公司，廚房被人切走了，客廳被人切走了，臥室也會(huì)被人切走了。你像深圳富安娜，我知道他買過很多的UV設(shè)備，他在做整體臥室，也就是說(shuō)原來(lái)裝修公司的訂單突然間被人家分切成好幾家，其實(shí)我們以前做廣告，老總覺得招牌應(yīng)該是找誰(shuí)來(lái)下單，裝修公司下單給你，我說(shuō)你就沒有想過把它做成集成店招，圖文門店要做的事情，他把隔壁開龍蝦店、開燒烤店的招牌，把尺寸量下來(lái)，把平面畫面設(shè)計(jì)好，然后直接甩給你，你就把它做成成品的燈箱，他只要負(fù)責(zé)過去把原來(lái)的拆了，然后把它裝上去就行了，對(duì)吧？這樣你很輕松又好看又美觀。

 

第二個(gè)，如果說(shuō)我的成本是100塊錢，我假設(shè)一個(gè)定價(jià)，我給你們180元一個(gè)平方，市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)328或者358，指導(dǎo)價(jià)他們會(huì)定，我們會(huì)給他一個(gè)定價(jià)，因?yàn)樗麜?huì)去權(quán)衡原來(lái)的工藝，沒現(xiàn)在好看，可能成本要356，如果說(shuō)356，我們就把它定到356的價(jià)格，告訴客戶我們東西更好了，但價(jià)格還不高于原來(lái)，而且你接單的過程當(dāng)中你還輕松了，你只要在辦公室里面是的，你把平面設(shè)計(jì)好，你直接把文件跟尺寸甩到我們的制作工廠，他幫你把成品燈箱做好發(fā)給你，你只要組裝一下就行了，就跟宜家買家具似的，對(duì)吧？未來(lái)這是一個(gè)走勢(shì)。

 

基本上我們的很多圖文門店，他也希望在一個(gè)很干凈很好的環(huán)境里面去工作，這個(gè)里面就需要什么一些小的道具，比方說(shuō)卡布燈箱的展示墻，甚至是有傳統(tǒng)工藝、一些貼膜工藝，比如我一個(gè)墻上面會(huì)有一套展示墻，上面有三個(gè)品類燈箱，我只要告訴客戶燈箱好處是什么，多少錢一平方，這個(gè)缺點(diǎn)是什么？多少錢一平方？列出123，讓用戶自己選，或者你稍微引薦一下子，這樣其實(shí)從圖文公司來(lái)講，他的工作量輕了，利潤(rùn)反而好了。

 

所以這樣的就當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品既有利潤(rùn)，但它的價(jià)格又很平民的時(shí)候，它一定會(huì)普及起來(lái)，所以我們到內(nèi)地看，像在長(zhǎng)沙的話，做卡布燈箱，就連路邊一個(gè)賣鹵菜的推車，上面都做了三四個(gè)燈箱，也就是說(shuō)它的燈箱的普及率已經(jīng)是非常的高。

 

如果說(shuō)我假如說(shuō)我想做一個(gè)項(xiàng)目，比方說(shuō)我到一個(gè)地級(jí)市花100萬(wàn)去買這個(gè)設(shè)備，原來(lái)大家都認(rèn)為是不可能的，因?yàn)闆]有市場(chǎng)，我突然間幫他去分析，我說(shuō)你在地市，首先你在每一條街上面尋找到適合你的加盟商，然后在每個(gè)地縣市區(qū)縣，你再去發(fā)展你的下家，你形成一個(gè)幾十甚至幾百家的圖文門店，變成你的一個(gè)接單窗口。而且這些客戶他不單是把燈箱給你做，其實(shí)他還會(huì)有匹配的一些其他東西會(huì)給你做對(duì)吧？其實(shí)賽道就很清晰了，也就是說(shuō)一個(gè)雙排雙面噴的設(shè)備，可能就能帶動(dòng)一個(gè)細(xì)分產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

 

其實(shí)我跟很多客戶聊完后，他的眼睛都發(fā)亮了，他說(shuō)原來(lái)好的市場(chǎng)在我身邊，我原來(lái)一直在嫌棄我這個(gè)市場(chǎng)，一沒有品牌，二我們小縣城除了吃吃喝喝的都沒什么大產(chǎn)業(yè)。就感覺我們這個(gè)市場(chǎng)就決定了我們是沒有前途的。

 

但聽我這么一分析，他會(huì)發(fā)現(xiàn)招牌原來(lái)才是最適合我們這個(gè)城市，而且這個(gè)模式在每個(gè)地市都可以復(fù)制，所以我在年初的時(shí)候，我是蠻有信心的，我說(shuō)我今年一個(gè)人我覺得我都可以做到100臺(tái)以上的銷售，做到1個(gè)億以上的銷售，因?yàn)槲覐拿總€(gè)地市去反推，我認(rèn)為這一個(gè)項(xiàng)目不止100臺(tái)，當(dāng)然因?yàn)榭谡钟绊懀瑫r(shí)間上會(huì)有一些落差，但整體來(lái)說(shuō)這個(gè)行業(yè)我非常看好，包括只要我們跟他深聊過的，他都非常認(rèn)可，因?yàn)槲覀兊暮芏嗫蛻裟阕屗麆?chuàng)造可能會(huì)有點(diǎn)難度，但你說(shuō)讓他去識(shí)別這個(gè)可能性，其實(shí)他是具備這個(gè)能力的。我們不一定要去做向上的生意，其實(shí)向下的生意機(jī)會(huì)會(huì)更多。

 

當(dāng)你有一個(gè)好的營(yíng)銷模式，讓所有的人都愿意去幫你去推廣、去傳播的時(shí)候，其實(shí)他已經(jīng)成功了一半。確實(shí)在大環(huán)境不好的時(shí)候，以前在上海我可以這樣講，我從06年開制作公司，到去年應(yīng)該買了接近5,000萬(wàn)的設(shè)備，基本上所有好的設(shè)備都買過，而且我以前買設(shè)備有個(gè)習(xí)慣，平時(shí)不愛買，到上海展會(huì)一起買，各個(gè)地方都拉了我的條幅，為什么？因?yàn)槲矣X得我沒有銷售，展會(huì)會(huì)來(lái)很多終端用戶、公司，所以我要讓他們知道我，然后他們來(lái)找我，對(duì)吧？廣告就是一個(gè)引爆的，但是那個(gè)時(shí)候市場(chǎng)好的時(shí)候，我們買一兩臺(tái)進(jìn)口機(jī)在上海，聽不到什么聲浪的，但是在口罩期間大環(huán)境不好的時(shí)候，在內(nèi)地買一臺(tái)一兩百萬(wàn)的設(shè)備，那就是炸雷的事情。

 

上述的面向做同行加工的，那做一手單的同行，怎么辦？

 

從我們這邊看，未來(lái)品牌的走勢(shì)就是品牌方的物料走勢(shì)，首先一點(diǎn)就是畫面一定會(huì)被減少，這是必然的。像今年上海的制作公司，道具類的業(yè)務(wù)還不錯(cuò)，但是純畫面類的話基本上在萎縮，因?yàn)樵谶@兩年我們發(fā)現(xiàn)大品牌，首先它對(duì)于會(huì)越來(lái)越多屏的應(yīng)用，這個(gè)是趨勢(shì)必然的，所以在上海的制作公司基本上都在轉(zhuǎn)型，就是由道具到設(shè)計(jì)到綜合一體的服務(wù)，包括在兩年前接觸到幾個(gè)朋友，他們比較有前瞻性思維，我們?cè)谙胍郧暗囊恍┢放疲谋尘皦Χ际且粋€(gè)大畫面來(lái)組成，現(xiàn)在很多的品牌它都換成了屏，換成LED屏了，當(dāng)然換了屏之后，客戶的預(yù)算還高了，只是這個(gè)活你做不了了。

 

當(dāng)時(shí)一個(gè)朋友他就說(shuō)，我們以前也有計(jì)劃做這個(gè)項(xiàng)目，就是做視頻剪輯，如果我每個(gè)品牌專賣店的背景墻，他把卡布燈箱換成了一個(gè)屏，這個(gè)屏每個(gè)屏的尺寸是不一樣子的，所以我把燈箱換成屏，造價(jià)一定比燈箱高很多倍，這個(gè)是第一個(gè)業(yè)務(wù)。

 

第二個(gè)業(yè)務(wù)是當(dāng)每次換擋，原來(lái)是換一張畫面，現(xiàn)在是要重新做視頻剪輯，其實(shí)做一個(gè)視頻剪輯的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一張畫面很多，只是說(shuō)供應(yīng)商變了，因?yàn)槲覀冞@些噴繪公司做不了這個(gè)活了，所以當(dāng)時(shí)有個(gè)朋友在兩三年前他就提出來(lái)，他要成立一家做視頻剪輯的公司，去接這方面的業(yè)務(wù)。

 

所以說(shuō)其實(shí)在上海的客戶、制作公司都已經(jīng)在轉(zhuǎn)型了，因?yàn)樵谏虾５墓敬蠹覜]有把自己定義成是加工型工廠，都是定義成服務(wù)型的公司，服務(wù)型的公司基本上就是市場(chǎng)往哪走，我們就往哪變，所以說(shuō)大家都已經(jīng)很明白了，畫面一定是萎縮，量不用講的，再包括以前運(yùn)動(dòng)品牌的畫面鋪天蓋地，以后可能一半都不到了，這是很正常的。包括有很多做化妝品的品牌，因?yàn)閺恼麄€(gè)投放的成本長(zhǎng)期來(lái)講，他覺得屏對(duì)他來(lái)講更高效，很簡(jiǎn)單。假如說(shuō)你一個(gè)訂單，如蘋果品牌當(dāng)時(shí)的一夜上畫，在我們這個(gè)行業(yè)是無(wú)人能及的，因?yàn)樗梢圆挥?jì)成本，9月18號(hào)上市，在17號(hào)之前看不到任何物料，到了18號(hào)鋪天蓋地，它是不計(jì)成本，當(dāng)時(shí)在屏那個(gè)時(shí)代就不要什么成本，12點(diǎn)發(fā)布我11:59啪后臺(tái)一放就解決掉了。

 

而且我們知道現(xiàn)在最大的一個(gè)成本是人工的成本，一個(gè)是高效，一個(gè)是成本。所以未來(lái)很多有實(shí)力的品牌，基本上屏?xí)兂伤粋€(gè)很主要的發(fā)展方向。所以如果說(shuō)我們的上海的廣告公司，它可以把打印的設(shè)備轉(zhuǎn)成人員，未來(lái)會(huì)轉(zhuǎn)成做視頻剪輯的，甚至做一些其他，做人才的調(diào)整，他還是有機(jī)會(huì)。但如果說(shuō)回到內(nèi)地，我是覺得好像跟大家沒有非常大的關(guān)系，只是我們要去關(guān)注這個(gè)行業(yè)的走向，確實(shí)包括很多的品牌線上投放也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線下了，但是有一些活動(dòng)它增加了，比方說(shuō)路演的快閃店的地推的活動(dòng)率，它可能會(huì)增加了，但是店鋪物料會(huì)在減少，這幾年明顯感覺到。

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感謝蔡總精彩的分享，蔡總確實(shí)是行萬(wàn)里路，讀萬(wàn)卷書。把我們行業(yè)最近的情況，包括對(duì)同行、一手的品牌單，我覺得蔡總分析都非常透徹，相信今天在我們直播間的朋友一定是收獲滿滿，真的是非常感謝蔡總精心的準(zhǔn)備，花了這么長(zhǎng)時(shí)間給我們大家做這么精彩的分享。今晚直播就到這里，謝謝大家，下期直播不見不散！

 

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